中年人的“盡頭”是賣保險？

42歲時，賈慧決定換個職業(yè)賽道。這是她創(chuàng)業(yè)的第五年，賽道已經(jīng)換了三個。前兩次創(chuàng)業(yè)后，她“不敢細算自己到底虧了多少錢”。創(chuàng)業(yè)前，她曾是北京一位有著15年教齡的高中英語老師。有人擠破頭爭取的體制內(nèi)教師編制，她揮揮手就讓了出去。辭別教師崗位，她的職業(yè)生涯稱得上“放飛自己”，哪個行業(yè)“富有詩意”就一頭沖向這個行業(yè)，先是文藝民宿經(jīng)營者，再是獨立咖啡館主理人。追求“詩意”的人，怎么會在2023年決定去賣保險？我們的交談本約在一家精品咖啡館，沒承想春節(jié)假期不開門，只能改道一家連鎖品牌咖啡店。喝慣了精品手沖咖啡的賈老師，不得已點了一杯商業(yè)咖啡“飲料”。這就像一個隱喻，追求向往的生活與妥協(xié)現(xiàn)實生活之間，總是兜兜轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)。以下為賈慧的自述。賈慧/受訪者供圖當(dāng)一個中年人投身“詩與遠方”后中國人做生意就是愛跟風(fēng)。我的第一次創(chuàng)業(yè)其實也是跟風(fēng)，2018年的時候流行“詩與遠方”，我選擇了最經(jīng)典的行業(yè)——民宿。開民宿可能是種偶然。我之前是體制內(nèi)在編的高中英語老師，已經(jīng)有15年的教齡。外人看來這幾乎是一份能抱著鐵飯碗退休的工作，但學(xué)校這堵墻內(nèi)其實比較壓抑，我和他們共同話題少。我從20多歲一個小姑娘的年紀(jì)開始當(dāng)班主任，一直干到了年近中年，“桃李滿天下”的背面往往是落了一身的病，高血壓、心律不齊、心動過速等等，因為這些疾病我連正常的醫(yī)療險都不能投保。壓抑久了，有點風(fēng)吹草動都能讓人內(nèi)心起波瀾，我喜歡旅游，那個年代流行住民宿，每次住宿都讓人蠢蠢欲動。如果不是旅游、不是民宿，我可能也會投身其他的“詩與遠方”事業(yè)。開民宿也是個必然。一次同學(xué)聚會讓我偶然發(fā)現(xiàn)，民宿不一定在麗江、西雙版納才有，北京的郊區(qū)也有一批區(qū)別于農(nóng)家院的文藝風(fēng)格民宿。一幢民宿一年5萬的租金，讓我覺得是個可行的機會。從2018年租下第一幢民宿起，到2020年我手里一共有6幢民宿。民宿生意的落敗其實怪不得疫情，最初的確對民宿有沖擊，入住量斷崖式下跌，但慢慢發(fā)現(xiàn)，人們出不了遠門，去郊區(qū)住民宿反而成為了新風(fēng)向。怪只怪跟風(fēng)導(dǎo)致的內(nèi)卷，動輒就把房子推倒重蓋，要么是白墻泳池落地大滑梯的地中海風(fēng)格，要么是純木質(zhì)結(jié)構(gòu)的原木系，民宿越來越高端，不投入更多的錢就只能被淘汰。賈慧位于北京密云古北水鎮(zhèn)的民宿/受訪者供圖我在民宿行業(yè)沒吃到太多甜頭，當(dāng)時就萌發(fā)了“詩與遠方”的第二顆種子，做咖啡館。其實有不少民宿都同時經(jīng)營著咖啡館生意，因此盤出去手里的民宿，把積蓄都拿出來，再去銀行貸一筆款，把這些錢都投進咖啡館，成了我的第二次創(chuàng)業(yè)。2022年，我的咖啡館開業(yè)，不過當(dāng)年起咖啡界發(fā)生了不少大事，有瑞幸9塊9咖啡的上線，緊接著是庫迪咖啡誕生并迅猛鋪店。連鎖咖啡一直處于大爆發(fā)的階段，能把咖啡做到低價，真的是門本事。但其實咖啡價格的內(nèi)卷并沒有真正卷到我們獨立咖啡館，我們拼的是咖啡豆的品質(zhì)，講究咖啡豆的品種、產(chǎn)地、風(fēng)味，直到現(xiàn)在你去五道口的獨立咖啡館看看，依然有一兩百一杯的手沖咖啡，還是鎮(zhèn)店招牌。獨立咖啡館總能沉淀出一批忠實的消費者。經(jīng)營咖啡館對小白創(chuàng)業(yè)者也不友好，看起來只是賣咖啡這么簡單，豆子從哪兒進、咖啡師什么樣的靠譜，這些都是大問題，同行間都緘口不提。但這對我也不是大難題，凡事從0開始摸索，從做民宿的時候我就經(jīng)歷過了。對我們最大的打擊其實是消費環(huán)境的沖擊。我先是經(jīng)歷了堂食的困境，堂食不行，至少我還能做外賣；后來又經(jīng)歷了消費人群的動蕩，周邊的寫字樓出現(xiàn)了大規(guī)模的裁員，還有不少公司從五道口搬去了租金更低的地段。人沒了，才是最大的困境。咖啡館只活了19個月，除了其中一個月賺了幾千塊之外，幾乎每個月都是巨虧，少則2、3萬，多則5萬。所有的積蓄都賠了進去，還欠了銀行不少錢。我都不敢細算自己到底虧了多少錢。早在開咖啡館之前就有前輩勸我別開，靠情懷的錢很難賺，我現(xiàn)在也這么告誡那些想開咖啡館的人。賈慧位于北京五道口的咖啡館/受訪者供圖其實虧損到5萬一個月的時候，我依然覺得還能撐一撐，只要還能搞到錢，把錢投入咖啡館的運營，它就還能有可能撐到迎來轉(zhuǎn)機。因此，在咖啡館的“彌留之際”，我開始重操舊業(yè)，去培訓(xùn)機構(gòu)教授英語，并且偶然闖入了一個新行業(yè)——保險。“啊，她怎么會去賣保險啊？”成為保險代理人，還得從咖啡館說起。咖啡館是一個相當(dāng)適合保險代理人與客戶溝通的場合，久而久之，我的店里就出現(xiàn)了保險業(yè)的老顧客。她知道我的困境，我了解了保險的賺錢邏輯。當(dāng)時只有一個信念，從保險業(yè)賺錢，彌補咖啡館的資金黑洞。進入保險業(yè)之前也打過鼓，畢竟不少人對保險代理人都有著刻板印象：需要業(yè)績的時候噓寒問暖送雞蛋送水果，在大多數(shù)時間里根本招不到人。我曾經(jīng)有一份保險，自從購買之后代理人再沒搭理過我，后來得知代理人辭職了，也不見有新的代理人搭理我。頂著這樣的“名聲”，當(dāng)我進入保險業(yè)之后，有人驚訝：“啊，她怎么會去賣保險啊？”其實我真正進入行業(yè)里看，也會驚訝：“啊，他們怎么都在賣保險啊？”賣保險，看起來像是沒什么門檻的“銷售”或者“推銷員”崗位，但實際上我身邊的保險代理人同事，有前普華永道會計師、前三甲醫(yī)院心內(nèi)科醫(yī)生、前大唐電信工程師、前心理咨詢師等等，各個都曾經(jīng)在自己的領(lǐng)域闖出過一番天地。保險業(yè)或許不是魚龍混雜，而是八仙過海。這些人都成為保險代理人，一定有原因。重要的當(dāng)然是報酬，一來是簽單的傭金，二來是公司給的激勵獎勵。比如對于某些級別的保險代理人，賺下8000元的傭金，甚至能有10000元的額外獎勵。有些資深的同事月收入可以達到18萬，即便是我這樣當(dāng)時兼顧著咖啡館生意的兼職代理人，第一個月也賺了1.8萬。但千萬別以為賣保險是天上掉餡餅的生意，保險代理人說到底也是一種“創(chuàng)業(yè)”，它既考驗代理人的“自律”，不勞就不得，更考驗自己拓客的能力和勇氣，找不到客戶暗地里急得掉眼淚也是常有的事。保險這幾年賣得還不錯，背后有一個大背景，從2020年初開始，人們的生活遭遇大的動蕩，越來越多的人頭一次收到保險的理賠，因此對保險的需求也在提高。在我成為保險代理人的這10個月里，也觀察到了一些新的動向，一方面是客戶對保護財產(chǎn)不縮水的年金類保險抱有特別高的熱情，以前是走一步看一步，車到山前必有路，現(xiàn)在是走一步看兩步，先鋪路再行車。另一方面是，意外險和重疾險也提上了日程，以前大多是大人給孩子上意外險，現(xiàn)在大人也發(fā)現(xiàn)自己的重要性，開始給自己買保險，并且以意外險和重疾險為多。人們對保險的意識在提高，要么是對金錢的危機感，要么是對生命的危機感。但你說保險變得更好賣了嗎？恰恰相反，保險代理人需要的技能太多了，因為客戶會暗暗比較，我為什么要選擇你。也就是說，要拿下單子，靠專業(yè)的保險知識還不夠，你還得提供點“附加價值”。比如我在英語教學(xué)上的積累、我對咖啡的專業(yè)知識，都能參與到保險代理的事業(yè)中。保險其實是一門關(guān)于生活的知識，在銷售的過程中，經(jīng)常會聊到其他話題。比如孩子的教育，我可以很容易去分享如何學(xué)英語、中高考英語的走勢等，這是和客戶產(chǎn)生深度鏈接的鉤子。甚至，客戶還經(jīng)常向我詢問咖啡的知識，比如手沖咖啡究竟怎么沖風(fēng)味最佳等等。賣保險，賣的不只是保險，其實是你這個人。有了專業(yè)知識，有了附加價值，更重要的就是人脈和渠道。我最開始賣保險可以說是“吃老本”，發(fā)了個朋友圈告知大家我轉(zhuǎn)行了，有需要的朋友就會主動找上門，那老本吃完之后呢？我遲早也要走到積極拓客的這一步。但我還是比較有信心的，畢竟我現(xiàn)在同時還在機構(gòu)教英語，也在短視頻平臺打造英語教學(xué)的私人IP，有可能會轉(zhuǎn)化成客源。現(xiàn)階段，我賺錢的主要目標(biāo)是去填補上欠銀行的錢。下一個階段，我的目標(biāo)還是要開咖啡館，去貴州的山水間，開一個小小破破的咖啡館，不把它當(dāng)做生意，而是真的“詩與遠方”。中年人的盡頭是“賣保險”嗎？不一定，中年人的盡頭要么是“向生活低頭”，要么是“追逐自由的心靈”，我可能是倔強的后者吧。作者：屈博洋???